電子商務網站的營銷策略的重要性相信大家都知道，已無需再講，那么今天云梯建與大家所講的是B2B網站之如何做好B2B電商網站的營銷策略的話題，包含兩個大的方面，一個是做SW0T分析，然后是選定行業、制定營銷策略。

       先要涉及到的是SW0T分析。所謂SWOT，即代表strength（優勢）、weakness（劣勢）、opportunity(機會)、threat（威脅），接下來一一講解。

       一、strength（優勢）。

       競爭優勢，是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西，包含人力資源優勢、資產優勢和技術優勢三個方面：

       1、人力資源優勢：你所在地區，或者擁有的資金，能否能組建一個比對手更強大的團隊，行業B2B網站在初期，關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對了人，組建了好的團隊，就成功了一大半。

       2、資產優勢：分有形資產和無形資產。

       1）有形資產優勢：自己是否有實體企業或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有100萬，而在這個行業你的100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。

       2）無形資產優勢：創始人在行業里擁有良好的人際關系，從事行業很多年，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對行業B2B策劃、運營及發展趨勢有深入的了解，有成功操作行業B2B網站的經驗。

       3）策劃或技術優勢：行業里有許多行業B2B網站，但是真正公司化經營的也就幾家，我們是否 能在策劃或技術領域能超越直接的對手呢？比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，采用了創新的模式，實現了差異化競爭，開創藍海等。

       二、weakness（劣勢）。

       競爭劣勢，是指某個公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件，包含行業、資金、對手和規模四個方面。

       1、行業洗牌或淘汰：有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。

       2、缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。

       3、競爭對手太強：選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。

       4、市場規模過?。哼x擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發展壯大，后可能成了雞肋。

       三、opportunity(機會)。

       潛在發展機會，市場機會是影響行業B2B網站制定戰略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優勢的理想機會。包含行業、用戶、資金和新的機會?！?/p>

       1、行業是朝陽產業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱?！?/p>

       2、用戶是否不斷增加：的網民在短短的時間里，上升到2.5億左右，新增加的網民大多來自的二三線城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長呢？從這點上我們是否看到了機會。比如：網絡游戲抓住新增用戶的特點，具有長足的發展前景?！?/p>

       3、獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的風險投資，使網站獲得發展或能夠不斷的多元化等等。　

       4、創新創造機會：也許我們選擇的行業對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關系，我們的創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機會，關鍵在于創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展。

       四、threat（威脅）

       主要是來自外部威脅。在行業B2B網站的外部環境中，總是存在某些對行業B2B網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。包含了網絡發展趨勢，馬太效應，更強的對手以及行業整體走向衰退。　
　
       1、網絡發展趨勢：比如B2B電子商務在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務，未來是否還會成為B2B電子商務的主流等?！?/p>

       2、馬太效應：由于選擇行業的對手很強大，往往產生“馬太效應”，一步，步步，這個行業是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口呢？

       3、出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水。

       4、行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利?！?/p>

       對選擇的幾個行業做SWOT分析后，我們會更加清楚，選擇某個行業后，我們的優勢、劣勢，以及存在的外部機會和威脅，綜合分析考慮后，我們會確定選擇一個對自身有利的行業。這個決策需要數據與邏輯推理來支持，也需要創始人的勇氣與眼光，比如：比較樂觀自信的人可能看到的“機會”多一些，比較悲觀的人，可能看到的盡是自己的劣勢與外部的威脅，畏畏尾，不敢做決定，但是無論怎么講，創業過程中激情與理性都需要考慮?！?/p>

       選擇好行業后，接下來是制定營銷策略。

       先我們要找資金支持：有的行業對手已經很強大，要戰勝對手需要很大的資金做支持，而本身創業者沒有那么多資金，這個時候創始人就要寫好“商業計劃書”，四處奔走，找民間資本或專門的風險投資機構來投資，而且找資金是一個長期的過程，伴隨著經營的所有過程。

       其次是要加強研發實力：有的行業對手知名度雖然很高，但是平臺非常不易用，模式也不能滿足用戶的某些需求，這個時候就要特別加強研發實力，以技術推動市場占有率，從這個角度去蠶食對手的用戶和客戶。

       接著是找到突破口：也許你既沒有充足的資金，也沒有好的團隊，在一定的時間內網站模式及市場前景可能也找不到投資人，這時你就要集中所有力量于一點，尋找一個突破口，在某個方面做到知名，再尋求發展與壯大。

       后還要注意以下兩個問題：

       1、發展，如果行業可能會出現越來越多的對手，你就需要在不斷發展的同時，將你的利潤不斷投入，并在經營的過程中不斷尋求資金的支持，快速發展壯大?！?/p>

       2、先做：可能選擇的行業太小，市場沒有開發出來，甚至市場還處于“死?！睜顟B，這時你的進入很快就能做，根據經濟的規律，你只要做，就有人愿意選擇你，只要有足以支持企業發展的一定利潤，可以先生存，再謀求發展。

       相應的營銷策略還有很多，關鍵的是，通過SWOT分析，充分發揮出網站優勢，規避或克服劣勢，抓住各種可能存在的機會，加強抵御外界可能存在的威脅，制定一系列的營銷策略，將這些策略體現到行業B2B網站的策劃、建設、運營推廣及銷售策略上。

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